培訓(xùn)中，經(jīng)常看到很多銷售人員在積極的討論兩個(gè)問題：如何贏取客戶的信任?如何挖掘客戶的潛在需求?這讓我感到非常欣慰。
如何挖掘客戶的潛在需求?這對(duì)他們而言已不是難題，他們都采取問題漏斗和SPIN提問來挖掘客戶的潛在需求向明顯需求轉(zhuǎn)換。至于如何建立客戶的信任關(guān)系倒是很有爭(zhēng)議是事情，以至于婆說婆有理，公說公有理。那么到底如何建立相互信任的客群關(guān)系呢?諸強(qiáng)華老師在此淺談自己幾點(diǎn)心得體會(huì)，以供參考。
1.有熟人牽線搭橋，是與客戶建立個(gè)人信任關(guān)系的捷徑。
雖然它對(duì)你銷售的成功不一定起著決定性的作用，但確實(shí)縮短了雙方從陌生→熟悉→信任的時(shí)間。所以工業(yè)品銷售人員初次拜訪的開場(chǎng)白中，告訴客戶我是某某人(可以是對(duì)方的熟人、朋友、領(lǐng)導(dǎo)等等)介紹來的，的確可以起到意想不到的效果。
2.拜訪拜訪再拜訪----反復(fù)出現(xiàn)，關(guān)系是跑出來的。
尤其是同質(zhì)化和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,如：制造原料，當(dāng)服務(wù)和價(jià)格也沒有多大差別時(shí)，銷售人員跑的勤，成功的可能性就大。我在做銷售人員時(shí)，客戶對(duì)為什么選擇我們的產(chǎn)品的說法也很直白：其實(shí)都是大廠的產(chǎn)品質(zhì)量?jī)r(jià)格也差不多，可你一周來三次，打十二個(gè)電話，怪不容易的。但也要注意掌握頻率，每次見面都有借口，每次拜訪時(shí)要留下伏筆(下次拜訪的借口)。
3.銷售人員的人品和為人
任何產(chǎn)品最終還是通過人——銷售人員來完成的，銷售產(chǎn)品前先銷售自己。
①以真誠(chéng)對(duì)待客戶，幫助客戶解決問題;
②以得體的個(gè)人舉止贏得客戶好感;
③以敬業(yè)精神贏得客戶尊重;
④可以保持沉默但一定不能說假話;
⑤不要輕易承諾，承諾了就一定要做到。
4.成為為客戶解決問題的專家
病人信任醫(yī)生嗎?當(dāng)然，因?yàn)樗麄兪墙獬阃纯嗟膶＜摇?/div>
工業(yè)產(chǎn)品往往技術(shù)復(fù)雜專業(yè)性強(qiáng)，大部分客戶并不是專家;廠家銷售人員和技術(shù)人員比客戶懂的更多，通過將更多客戶所不具備的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)融入其的實(shí)際工作中，減少客戶的工作量、工作難度和工作成本，當(dāng)然也取得了客戶的信任。
很多工業(yè)品廠家的銷售人員經(jīng)常需要與項(xiàng)目的設(shè)計(jì)方協(xié)同工作。即便是設(shè)計(jì)師，也不可能對(duì)所使用的材料和設(shè)備做到面面俱到全部精通;在單個(gè)產(chǎn)品和提供解決方案上，廠家的技術(shù)人員要精通的多。通過為設(shè)計(jì)方出設(shè)計(jì)方案，就是以技術(shù)服務(wù)來建立雙方的信任關(guān)系。
5.通過第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力
工業(yè)品采購中客戶考慮最多的恐怕是采購的風(fēng)險(xiǎn)。工業(yè)品都有較長(zhǎng)的使用壽命，工業(yè)品的質(zhì)量和服務(wù)只有通過實(shí)際使用來鑒別的，而這種特點(diǎn)使工業(yè)品在營(yíng)銷中的信任尤其重要，特別是對(duì)供應(yīng)商組織系統(tǒng)的信任。向客戶證實(shí)能力建立信任的最好的辦法是通過第三方，如：國(guó)家權(quán)威機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告;具有影響力的成功客戶案例;使用過你產(chǎn)品的客戶推薦;實(shí)地考察參觀工廠和設(shè)備;ISO9000認(rèn)證證書等等。
6.小恩小惠贏得客戶好感
不能否認(rèn)與客戶從陌生到熟悉再到信任的過程，吃飯喝酒或送點(diǎn)小禮品的確是加速這一過程的催化劑，在工業(yè)品銷售中這些活動(dòng)也在所難免，人心都是肉長(zhǎng)的，有這么多的供應(yīng)商，他憑什么對(duì)你另眼相看。
7.自信的態(tài)度消除客戶的疑慮
銷售人員的自信態(tài)度，在與客戶初步接觸階段尤其重要。客戶在詢問關(guān)于公司或者產(chǎn)品的細(xì)節(jié)時(shí)，你所有的回答必須充滿自信，不能支支吾吾，否則會(huì)讓客戶感到有所懷疑而導(dǎo)致對(duì)你的不信任。如果你自己都顯得底氣不足，那如何去贏得客戶的信任呢?
8.以有效的溝通技巧，尋求共同語言
很多新入行的工業(yè)品銷售人員，都會(huì)遇到一個(gè)比較困惑的問題：和客戶交談時(shí)很難引起對(duì)方的共鳴。對(duì)方說的話總是有一搭沒一搭，使你感覺很別扭，總覺得和客戶中間有堵墻似的。有句話說的好：“不能同流，哪能交流;不能交流，哪能交心;不能交心，哪能交易。”所以你需要：
①“見人說人話，見鬼說鬼話”。人與人的血型不一樣，思維不一樣，素質(zhì)不一樣，地位不一樣，而人都喜歡與自己有共同點(diǎn)的人交流。
②“多笑”。不要吝嗇笑容，熱情友好是溝通的橋梁;
③“好奇態(tài)度”。在與客戶交談傾聽客戶說話時(shí)，請(qǐng)自始至終保持驚奇和好奇的表情。
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