做生意,討價還價很正常.但是作為一個有標準的市場,不是你想要的價格就能得到的.有2種情況客戶會提出不合理的價格.1.故意壓價,來提高自己談判的籌碼.2.對這個市場不了解.
了解了客戶提不合理的價格原因，我們就需要用智慧把價格的主動權放在自已的手上，客戶是新手對市場不熟悉，我們就要通過介紹讓他了解市場，通過產(chǎn)品價值塑造，讓他知道我們產(chǎn)品的價值所在，客戶希望通過低價來攪局，我們應該清楚洞悉到他只是希望通過不合理的價格，來實現(xiàn)最終低價值成交的目的，所以客戶的內(nèi)心是希望成交的，只是想再進一步拿到低價，我們就要牢牢抓住客戶的這種心理需求，大膽地拒絕客戶的不合理要求，掌握主動權。
拒絕客戶提不合理的價格，可以用以下幾種方式：
1、用肯定的方式拒絕
“張經(jīng)理，你的價格有點太那個，你看是不是.....”這種拒絕客戶過低出價的口才技巧就是拒絕話語中沒有一個否定詞，但客戶一聽就明白了，不必直接說出來，從而即避免了客戶的難堪，也不會覺得你的拒絕非常唐突。這樣，在肯定的句中包含著否定的意思，即指出客戶的要求欠妥，不易傷害客戶的自尊心，又容易為客戶所接受，從而可以使談判順利進行下去。
2、以權限受到限制拒絕客戶
銷售人員可以以權限受到限制作為拒絕客戶的委婉理由，這種拒絕技巧就是銷售人員委婉地向客戶提出自已有無法跨越的障礙，他的要求已經(jīng)不屬于你能同意的范圍，這樣即能對客戶表示出自已的拒絕，又能取得他的諒解，而且在拒絕的過程中使用委婉的詞語，從而減弱他的抵觸情緒，看似同意，實際上是無法實現(xiàn)的，即是一種強調(diào)客觀局限的否定。
3、利益補償拒絕客戶
當你拒絕客戶不合理的價格后，一定要在另外的某點上的給予補償，當客戶提出較低的價格時，如果你斷然拒絕，定會損害洽淡氣氛，削弱客戶的購買欲望，甚至會激怒客戶，導致交易失敗，為了避免這種情況，你在拒絕客戶不合理價格要求時，應在自已權力的范圍內(nèi)，給予其它方面的適當補償，如：“對不起，這已是最低價格了，這樣吧，我們送你一件小禮物，怎么樣？，這種給予一定的附加利益來拒絕客戶的方式，是一種很好的銷售技巧策略，不會造成因價格爭議使交易失敗的狀況。
銷售人員面對客戶提不合理的價格，不要沮喪，要先分析客戶為什么會提出不合理的價格，找到原因后，針對客戶的心理，給出解決方案，記住，價格是可以談判的，也可以適當?shù)淖尣剑珒r格的主動權一定要抓在你的手中。
