在銷售領域有一個奇怪的現象：絕大部分人（銷售和銷售管理者）的絕大部分精力都放在如何“把事情做對”上，比如：如何做關系、如何演示產品、如何了解需求等，卻極少有人考慮如何“做對的事情”。或者干脆把“如何做對的事”這個艱巨的任務放到了一個剛入職三個月的新銷售身上——這可是幾百萬、上千萬的大單！
那么，在大項目銷售中如何判斷做什么樣的事才是對的呢？比如，接下來是做一次技術交流會呢還是應該給局長送塊手表？
回想一下醫(yī)生通常是怎么看病的：他會先讓你去拍片子，然后對片子進行仔細的研究，最后根據片子開出診斷書。注意：并非是拍一次片子拉倒，而是每次都讓你拍，隨時根據片子的變化做出新的診斷。
大項目銷售能不能拍片？答案是肯定的，這就是米勒黑曼策略銷售中著名的“藍表”。
你可以把藍表理解成一個項目的全景照片，當項目正在小黑屋運作的時候，你拿著相機跑了進去，“喀嚓”一聲，照了張照片。然后又跑了出來，拿著這張照片反復分析。因為項目是變化的，所以你可能需要不斷地跑進去照一張出來。
既然是照片，里面一定會有很多的山山水水，讓我們先看一下這張項目照片里都應該有什么。
通過上面的分析，我們需要回答下面幾個問題：
我們有什么優(yōu)勢？這不是指產品、品牌之類的優(yōu)勢，而是指你手里的“子彈”。
我們有什么潛在危險？我們姑且稱之為地雷，你踩上就會炸。
我們該做什么計劃？對于一件具體的任務，可能有很多應對措施，所以計劃要分為可能的行動計劃和最好的行動計劃。
最終得出的這個行動計劃就是我們要的銷售策略。
然而，照片不是拍一次就完，而是項目有變化就要拍一次，比如，采購部新調來一個王科長，主角變了，劇情可能就變，所以需要重拍。項目運作完畢，如果能把這些照片放到一起看，你就會看到一部完整的銷售電影。悲劇還是喜劇，由你導演。
不拍片子就動手術是要死人的，不做分析就行動是要丟單的。這就是策略銷售的作用。
定位：用“感覺”確定自己的位置
假設你一不小心踏入了一個錯綜復雜的迷宮，你最想做的事情是什么？有張地圖！這張地圖就是我們前面說的藍表。有了地圖之后，當然是先找準自己的位置。
地圖上的定位模式是經緯度的交界點。但是銷售中沒有經緯度。所以，米勒黑曼給出了一個有趣的測量標準：按照你審視項目后的感受作為定位的衡量尺度。
如果你認為這個項目完全沒問題了，那就是“陶醉”，如果你認為這個項目完全沒希望但還不想放棄，那就是“驚慌”。如果你覺得總也不放心，那就是“擔心”，以此類推。
很多人會質疑：這不是瞎扯嗎，感受怎么衡量？同樣的情況不同的銷售人員感受可能完全不一樣。
這種測量有什么意義？
那我們先做一次測試：你拿出一個自己正在運作的項目，先憑直覺默默地感受一下，看看處于測量標尺的哪個刻度上。我們先假設你現在的心情是“OK”。那么請回答一下問題：
客戶所有的采購影響者是誰嗎？他們評標有沒有可能會請一個你不知道的大學教授？
他們對你的感覺怎么樣？
他們對你的產品或者方案怎么看？（如果有人覺得根本沒必要買這些東西？）
他們怎么比較你和你的對手？（你在他們心中排第幾？）
他們想買什么？
他們?yōu)槭裁促I？（采購中的每個角色想獲得什么？）
認真思考完，你心情如何？如果以上問題回答不完整，你憑什么OK？甚至有可能你了解完所有的情況，定位是“恐慌”。
因此，最終的“定位”是“拷問”而來的，用真憑實據說話，相對客觀而并非完全的主觀感受。
可能你還會問：即使這樣拷問，不同的人可能感受還會不一樣。是的，但這不重要，重要的是你通過這些拷問得到了什么！發(fā)現危險了嗎？這是這個標尺真正的價值。明白了這一點，你可以隨意改變這個標尺，比如，把十種感受換成七種或者十五種，甚至感受換成1、2、3、4、甲、乙、丙、丁都可以，無所謂了。
不過，我還是建議你用“感受”作為標尺的刻度，因為恐懼能讓你驚醒。
設計“定位”這個要素的目的，就是為了看清楚自己當前所處的環(huán)境。你只有知道自己手里有什么、缺什么，才能知道要做什么。否則就是跟著感覺走了。
但是對于一個具體項目的判斷，并非越向右越好。我們假設這樣一個場景：
某個銷售人員被客戶告知，領導已經簽字同意購買，于是準備好了合同。這時他很可能處于“太棒了”，甚至“陶醉”的定位。
但是兩周過去了，仍然沒有簽約，銷售被告知，這幾天領導太忙，過幾天一定簽（這種情況在銷售中太常見了）。你認為這個銷售人員的心情現在是什么？如果還是陶醉，這個銷售人員也許離丟單不遠了。因為喝醉的人是沒有行動力的。
這不是把直尺，而是把圓尺，陶醉和恐慌這兩頭挨著最近。你離勝利最近時，同時也離失敗最近，甚至只隔一個電話（有點像老套電影，卻是銷售中的常事）。比如，他們告訴你，受領導更換的影響，這個項目暫時停止了。
誰離“恐慌”最遠？當然是“OK”了。仔細看這個標尺就會發(fā)現，“OK”是個重要的分界點。
如果你總是處于右邊，說明這個項目問題多多，如果你很長一段時間都處于左邊，但是沒簽約，說明有隱含的問題你沒發(fā)現。所以最好的狀態(tài)就剩下一個了：OK！
“OK”翻譯成漢語就是“還行”，這個點最大的作用就是讓你在舒服陶醉的時候保持警惕，在恐慌擔心的時候找到方向。
