在推銷的過程中，銷售人員和客戶都會獲得自己所需要的利益。而且對于銷售人員來說，最為重要的不是自己獲得了多少利益，而是客戶享受到了多少利益。因為銷售人員獲得利益的多少是個結果，這個結果需要通過客戶感受利益的過程來實現。

 

    如果我們站在客戶的角度考慮，為什么客戶要付出自己的忠誠給企業呢？為什么要購買企業的產品或者服務呢？因為客戶認為他所購買的產品對于他來說確實是物有所值，他認為他能夠從中得到利益。

 

    從這個角度出發，我們就不難得出為什么有些銷售人員在銷售產品或者服務客戶的過程中表現非常糟糕了。因為他們總是從自己的角度出發看問題，在他們的頭腦中只想到客戶購買一件產品他能從中獲得多少利益，在他們的潛意識中根本就沒有為客戶著想過，結果是根本無法打動客戶，更加不可能讓客戶付出自己的忠誠。

 

    那些成功的銷售人員從來不會認為讓客戶購買產品或服務就是他們的工作，而是認為自己是在與客戶共同創造價值。如果客戶購買了他們設計生產的產品，就必然能夠取得最大的價值；如果客戶對他們所設計生產的產品不屑一顧，那么損失的不是他們自己，而是客戶，是客戶失去了一個獲得最大價值的機會。他們會滿懷信心地將自己的事業進行到底。

 

    銷售人員必須相信自己的產品確實能夠給客戶帶來利益。銷售其實就是說服客戶購買產品或服務的過程，必須讓客戶相信產品能夠為自己帶來利益。因此，對于銷售人員來說，最大的障礙不是說服客戶，而是說服自己，即讓自己真心相信所銷售的產品必然會給客戶帶來利益。銷售人員要對自己的產品充滿信心，然后才能夠充滿自信，最后才能確信產品能夠給客戶帶來利益，并將產品銷售給客戶。