作為銷售方，要時時揣摩顧客的心理，在與他們溝通的時候，盡可能發掘對方最深層次的情感，例如，門店正打算為一批保暖內衣做活動，在宣傳的時候，除了讓客戶知道產品價格有優惠外，還得激發他們的情感共鳴，使客戶想到自己為家人購買產品是關心的表現。

 

    先聽聽李女士的經營之道：

 

    李女士的店鋪銷售各種式樣的窗簾，正值六一兒童節，她推出了一系列促銷活動。第一，卡通系列的窗簾全部八折優惠，如果購買當天小朋友也在場，還額外贈送禮物;第二，舉行一場“快樂童年”的游藝活動，李女士設計了一些親子小游戲，優勝者可以獲得折上折的優惠卡。

 

    這個新穎的活動吸引了不少參與者，店員在介紹產品的時候，用更多語言描述了卡通窗簾能夠給孩子們帶去很多童年回憶，卻很少提及價格。

 

    李女士把這次促銷活動的主題定為：美好的童年，讓孩子們沉浸在快樂氛圍中的同時，也感染了家長，讓他們了解到，為孩子挑選一款心儀的卡通窗簾，是在為他們創造快樂。

 

    可見，當顧客充分了解產品背后的意義，比在價格上給出優惠條件更吸引人，管理者不妨從這個角度出發，將如何用產品的價值打動客戶作為打通銷路的起點，引導員工多站在顧客的立場上想問題，如何處理好“銷售”問題呢?你可以參考我的想法：

 

    首先，了解顧客的“心聲”。產品的最終使用者是顧客，如果產品可以反映他們的“心聲”，則容易受歡迎。某次，我去朋友的服裝店做客，半小時之內有七八名顧客選走了心儀的服裝，其中一位顧客的話引起我的注意：“這家商店的老板總是這么有眼光，衣服都非常漂亮。”朋友說：“我的目標客戶群是有高消費能力的人，他們希望穿在身上的衣服能體現出氣質和品位，在進貨的時候，我會選擇式樣新潮、質地優良的服裝，在向顧客介紹衣服的時候，也會重點突出服裝所體現出來的檔次，自然能吸引顧客。”

 

    當你知道了目標客戶群后，就要去了解他們想要的東西，這便是對方的“心聲”，你的產品越接近他們的心聲，就越暢銷。

 

    其次，讓顧客看到價格之外的意義。當銷售進入最后階段時，買賣雙方常會在價格方面遭遇“分歧”，甚至原本想要買產品的顧客因為不能接受較高的價格而放棄購買，想要保持銷路暢通，就得讓顧客看到價格以外的東西，讓他們覺得物有所值。

 

    例如，母親節將至，你可以組織一些促銷活動，以節日為主題，讓顧客沉浸在濃濃的氛圍中，讓他們覺得，一定要為母親選一份禮物，這是在表達自己的孝心。

 

    為了保持銷路暢通，管理者可以充分利用每一個節日，或是賦予產品本身更多情感，不僅有助于淡化客戶的價格意識，還能讓銷售過程變成一次美好的情感體驗，對增加“回頭客”有重要幫助。

 

    最后，把產品推薦給適合它的顧客。我經過調查發現，盡管很多門店為顧客提供了多種選擇，但還是會遇到銷路不暢的情況，原因便在于導購員沒有將產品推薦給適合它的顧客。我曾經這樣回答一位遇到同樣問題的老板：“告訴你的員工，當顧客走進商店時，先對其進行觀察，然后詢問對方的需求，詢問要盡可能詳細，然后列出幾種選擇，給顧客一點時間，讓對方想想自己需要什么。”

 

    有時候，顧客走進商店時，會很茫然，如果導購員可以將適合他們的產品列出來，對方便會把更多注意力放在產品上，對銷售工作有很大幫助。

 

    想要商品銷售得好，就得將客戶青睞的商品引進門店，還得通過一定銷售技巧，最終達成買賣。 

 

 

    看完上面這些，你應該了解自己作為一個創業者所犯的一些錯誤。不過，這些都是我們作為一個個體的人會經歷的局限性。當然，我們有針對性的解決辦法。問題是——你是憑借己力很好的加以利用這些解決辦法成功登頂，還是只是躲在屋子里沉溺在自憐中?這由你自己決定!