作為銷售代表，我們到客戶那里就是想要一個結果，我們自己知道，而客戶不知道�；蛘呤强蛻糁牢覀兿胍粋�結果，但是他不知道到底是要一個什么樣的結果。但若是我們單刀直入，就很有可能冒犯客戶,或者客戶根本不知從何答起。這就涉及銷售中一個很重要的對話技巧：先求小"yes"，再求大"YES"。
在西方一些先進的國家和地區，各行各業的營銷員，如果沒有接觸過撲克牌游戲是不允許從事銷售工作的，因為他們強勢推銷的行為會大批量地替公司得罪客戶，損害公司的形象。撲克牌游戲的原理是主持人通過控制營銷員的注意力，逐漸達到目的。
撲克牌游戲的具體操作是這樣的：主持人拿出一副撲克牌，把大王和小王從整副牌中抽出來，然后讓銷售員隨意從52張牌中抽取一張，抽出的這一張牌不能給銷售員看。假設抽出來的這張牌是紅桃5，請看下面的對話：
主持人：請問你至少打過一次到兩次牌對嗎？
銷售員：對。
主持人：在這52張撲克牌里一共有兩種顏色，一種是黑色，一種是紅色對嗎？
銷售員：是的。
主持人：如果讓你從中任選一種，你會選擇黑色還是紅色？
銷售員：我選擇黑色。
主持人：謝謝，那剩余的一定是紅色，對嗎？
銷售員：是的。
主持人：在紅色的撲克牌當中，也分為兩種花色，一種是紅桃，一種是方片，對嗎？
銷售員：對。
這些話當然都是廢話，但是廢話你也要問，為什么呢？因為你要先求小"yes"，先問小問題，讓客戶一回答，就是"yes、yes、yes"，沒有別的答案可回答。
主持人：如果讓你從中任選一種，你會選紅桃還是方片？
銷售員：我選擇方片。
主持人：好，那剩下的一定是紅桃，對嗎？
銷售員：對。
主持人：謝謝你，在紅桃的牌中，它一共有13張牌，對嗎？
銷售員：對。
主持人：13張牌中又分為王后組和數字組，王后組J、Q、K，數字組1、2、3、4、5、6、7、8、9、10，對嗎？
銷售員：對。
主持人：在王后組和數字組中，你會選擇哪一組呢？
銷售員：我選數字組。
主持人：好，在數字組當中，也可以分為兩組，一組是大數組：6、7、8、9、10，一組是小數組：1、2、3、4、5，在這兩組當中你選大數組還是小數組？
銷售員：我選小數組。
主持人：在小數組當中的1、2、3、4、5中最大的那一張牌是什么？
銷售員：是5。
主持人：你真聰明，你剛才抽出的就是紅桃5。
做撲克牌游戲的目的就是：我們要紅桃5從銷售員自己口中說出來。雖然前面說了一大堆"廢話"，但目的卻達到了，而且是在一種輕松的氛圍中達到的。
銷售的道理也是一樣。我們問話的第一個原則就是：先求小yes，再求大YES。這個道理很簡單，搞銷售的人，一定要懂得通過一些小問題來培養客戶的思維慣性，這樣才能為后面的銷售進行鋪墊。
