對(duì)于銷售經(jīng)理來說，最難做的工作就是提高銷售人員的銷售業(yè)績(jī)。
我以前曾經(jīng)提到，銷售價(jià)格不理想的根源在于銷售人員缺少尋找新客戶的能力與積極性。他們寧愿降低價(jià)格，也不愿意尋找更合適的客戶。
尋找新客戶不積極僅僅是銷售人員的不良習(xí)慣之一。此外還包括：
1.只會(huì)抱怨，不做實(shí)事；
2.說的太多，問的太少；
3.不了解客戶的潛在需求；
4.在瑣事上耗時(shí)太多；
5.與客戶爭(zhēng)吵，說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話；
6.不愿分享信息，不想交叉銷售；
7.在客戶公司中只有一個(gè)聯(lián)系人；等等。
銷售經(jīng)理的挑戰(zhàn)，不是去識(shí)別銷售人員的不良習(xí)慣，更不是想方設(shè)法地改掉這些不良習(xí)慣，而是試圖讓銷售人員去改變那些不良習(xí)慣。
為什么銷售人員不去改變他們的不良習(xí)慣？
銷售人員堅(jiān)持自己的不良習(xí)慣，不單純是因?yàn)樗麄儗?duì)改變的抵制情緒，其中的原因是多種多樣的，例如：
1.他們看不到改變不良習(xí)慣與提高銷售業(yè)績(jī)之間的必然聯(lián)系；
2.當(dāng)他們做出改變后得不到銷售經(jīng)理的肯定（銷售經(jīng)理通常只會(huì)對(duì)最后的結(jié)果-銷售量給予肯定，而很少對(duì)銷售流程中的改進(jìn)給予肯定）；
3.即使不做任何改變他們也沒有任何損失（如果不進(jìn)行度量，任務(wù)就無法完成！）
首先，也是最為重要的，銷售經(jīng)理應(yīng)該讓銷售人員了解為什么要進(jìn)行一些棘手的工作，比如與更高層的管理者進(jìn)行電話聯(lián)絡(luò)，向客戶提一些敏感的問題，或與客戶公司建立更多的人際關(guān)系。
對(duì)于一些人，特別是那些墨守陳規(guī)的人來說，進(jìn)行改變是多么痛苦的一件事。作為銷售經(jīng)理，應(yīng)該讓銷售人員看到“美好的未來”，比如告訴他們進(jìn)行改變將很快地促進(jìn)簽單、提高利潤(rùn)。
給予適當(dāng)?shù)目隙?/div>
傳統(tǒng)意義上講，銷售人員僅會(huì)在銷售協(xié)議達(dá)成后才會(huì)受到獎(jiǎng)勵(lì)。然而，銷售量是之前銷售流程的結(jié)果。
所以，如果銷售經(jīng)理認(rèn)識(shí)到銷售人員不良習(xí)慣的改變將提高其銷售業(yè)績(jī)的話，他們就會(huì)更積極地督促銷售人員改變不良習(xí)慣，幫助其養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣。
一個(gè)有效的方法是給予銷售人員適當(dāng)?shù)目隙ǎ呐率呛苄〉倪M(jìn)步也應(yīng)如此。值得注意的是給予肯定應(yīng)基于特定的改進(jìn)，而不是進(jìn)行泛泛的表?yè)P(yáng)。我們來看一個(gè)例子：
“蘇，我發(fā)現(xiàn)你最近與主要主要決策制定者的見面增多了。我相信只要你繼續(xù)努力，你將會(huì)找出他們的真實(shí)需求，簽幾筆大額訂單！”
在上面的例子中，銷售經(jīng)理詳細(xì)地表明了給予肯定的原因，同時(shí)告訴銷售人員應(yīng)該進(jìn)一步改進(jìn)的地方，以及改進(jìn)后可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。
不幸的是，大多數(shù)銷售經(jīng)理只注意到銷售人員的不足，卻忘記強(qiáng)調(diào)他們身上的優(yōu)點(diǎn)。這并不是說銷售經(jīng)理應(yīng)該“遷就”銷售人員，而是說銷售經(jīng)理在必要時(shí)應(yīng)對(duì)銷售人員的表現(xiàn)給予肯定，讓他們知道自己的工作是受到重視的。
有評(píng)估才有結(jié)果
銷售人員都是聰明人。他們只會(huì)做那些不得不做的事情。
通常，那些只會(huì)抱怨、不做實(shí)事的銷售人員屬于這類人。他們的抱怨有：
*“我們的價(jià)格定得太高了”；
*“如果我們進(jìn)行更多的廣告宣傳就好了”；
*“那些重要人物不想見我”；
*“你沒有教給我們說服客戶購(gòu)買的‘制勝法寶’”；
*“我沒有足夠的資源在計(jì)劃書中提供更多的信息”；
*“我沒有時(shí)間將客戶信息添加到數(shù)據(jù)庫(kù)中”；
*“這不關(guān)我的事”；等等
有時(shí)，他們抱怨僅僅是為了發(fā)泄。但有時(shí)，抱怨卻是為沒有完成計(jì)劃尋找借口。
如果后面的情況經(jīng)常出現(xiàn)，這通常說明銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員的行為（不僅僅是銷售利潤(rùn)）缺少一套合理的衡量體系。想要督促銷售人員開拓市場(chǎng)、宣傳商品價(jià)值，就應(yīng)該建立明確的獎(jiǎng)懲體制。疏于管制，這對(duì)銷售人員自身能力的提高沒有任何激勵(lì)作用。
所以，有時(shí)銷售人員不思進(jìn)取的原因很簡(jiǎn)單–因?yàn)殇N售經(jīng)理放任他們。銷售經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真工作，幫助銷售人員掌握正確的銷售方法，并努力摒除那些不良習(xí)慣。
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