先不要急于引見產品。
做銷售展現(xiàn)前，其實。銷售人員必需先答復四個問題：
解客戶需求嗎？ 第一。
解客戶需求的優(yōu)先級嗎？ 第二。
有明白的價值主張嗎？ 第三。
客戶信任你嗎？ 第四。
能夠讓你銷售事半功倍！ 弄清這四個問題。
解客戶的需求嗎？
經常會被客戶請求做產品引見， 作為銷售人員。并就客戶所提出的相關問題停止答復。但是許多客戶聽完引見后，努力并沒有直接轉變?yōu)橛唵危窃嬷厝サ群蜻M一步的音訊。面對這樣的窘境，銷售人員應當控制以下五點，以促成買賣的達成。
面對客戶的諸多問題， 第一。有權選擇性地回絕答復，當然，理想的做法是藝術地控制客戶，變說為問。
假如有可能， 第二。見客戶之前，最好在電話中和對方確認好要談什么，談多長時間，對方有哪些人參與，又需求我方特別準備些什么。假如能和客戶事前肯定，將在很大水平上提升銷售展現(xiàn)的有效性。
假如事前沒有做到第二條或者忘了做第二條， 第三。請在一收場就先下手為強。留意：收場的博弈十分重要，很多銷售人員就輸在起跑線上。高效是收場白的關鍵要素，企業(yè)高管的時間都十分慌張，所以，喜歡高效率的人。同時，高效的收場白還有助于樹立你客戶心目中專業(yè)的職業(yè)形象。
不理解需求之前， 第四。請堅持不引見產品，或者先簡單照顧一下客戶面子，對付一下客戶，然后立即掉頭訊問客戶的需求。例如：
十分樂意為你引見我產品， 某某先生。同時為了更節(jié)約你時間，想先理解一下你需求和想法，讓我更有效、更有針對性地為你引見，不會介意吧?
客戶讓你一過來就引見產品， 經過這樣的話我能夠引導客戶。留意：很多時分。并非什么歹意，而是多年來的習氣性反響。當然也有一些客戶故意讓你先引見產品，隨后開端挑刺，讓你墮入為難主動的境地，好為殺價做準備。
對一開端就連續(xù)提問的客戶， 第五。要尤為留意，這些人很有可能另有目的且不談他目的什么，單是這種連環(huán)炮式的發(fā)問，就曾經讓銷售人員焦頭爛額了除非你能緩解這一被動的格局，否則，整個銷售談判將十分為難，也將處處處于主動挨打的局面。
解客戶需求的優(yōu)先級嗎？
光理解客戶的需求還是不夠的還要理解客戶需求的優(yōu)先級， 引見產品之前。否則，或許我費盡心機引見了半天，客戶卻越聽越覺得乏味，最后被強行打斷。遺憾的顧客真正關注的東西你還沒有引見到
真正進入產品引見環(huán)節(jié)之前， 所以。解客戶的需求以及他對需求的排序很有必要。
能夠真誠地問客戶：
為了更好地理解你想法， 某某小姐。更高效地為你引見產品，總結并確認一下你需求好嗎?
再請客戶將需求排序， 確認之后。能夠這樣問：
便利給這些需求排一下序嗎？ 某某小姐。
有明白的價值主張嗎？
能否很明晰地向客戶展現(xiàn)你價值主張”十分重要。簡單說， 做銷售展現(xiàn)之前。就是要明晰而肯定地通知客戶，假如和我協(xié)作，產品、效勞和我團隊能給他帶來什么。
能夠明晰地通知消費者“去頭屑”飄柔則能夠明晰地通知消費者“讓頭發(fā)更柔順”而10年前的一個所謂“包治百病”三株口服液， 譬如海飛絲。卻由于沒有明顯的價值主張而被市場丟棄。
價值主張必需貫串于銷售人員整個產品引見的全過程。當然， 由此可見。再明白的價值主要也需求經過銷售人員來呈現(xiàn)，因而，依據(jù)客戶的不同需求來詮釋產品的價值主張，關于銷售人員而言至關重要。
客戶信任你嗎？
總會有些客戶疑心產品的真實性， 銷售員向客戶做產品展現(xiàn)時。提出質疑。客戶的質疑能夠包括很多要素，譬如：客戶不信任銷售人員的專業(yè)，引見的產品、效勞與品牌等。普通而言，尚未與其樹立起融洽的溝通氣氛前，銷售人員很難被客戶所承受。
使銷售人員頻頻受阻。例如：客戶說產品太貴， 這種“不信任”轉化成五花八門的表達方式。潛臺詞是不置信你引見的產品能值那么多錢；客戶說沒時間和你見面，則是表示他不置信和你見面可以給他帶去比他獨處發(fā)作更大的價值…
