（一）車險(xiǎn)市場增速回升，盈利水平繼續(xù)下降

 

    截至2013年10月，全行業(yè)實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)保費(fèi)收入3805億元，同比增長17.39%，較2012年提高3.11個(gè)百分點(diǎn)，為2011年以來增速最高的一年（見圖1）。2012年車險(xiǎn)行業(yè)步入盈利下行周期，2013年繼續(xù)下滑，預(yù)計(jì)全行業(yè)仍可實(shí)現(xiàn)盈利，但已接近盈虧平衡點(diǎn)，且盈利主要集中在大公司。

 

    增速提高的主要原因是汽車市場回暖。2013年1-11月，全國汽車產(chǎn)銷分別為1998.93萬輛和1986.01萬輛，同比增長14.34%和13.53%，增速明顯提升（見圖2）。

 

    盈利下滑的主要原因，一是市場秩序惡化，費(fèi)率折扣和手續(xù)費(fèi)水平提高，保費(fèi)充足率下降。二是汽車維修工時(shí)費(fèi)和零配件價(jià)格持續(xù)提高。2013年，共有近60家廠商對零配件價(jià)格進(jìn)行了170余次調(diào)整，且主要集中在保險(xiǎn)（和訊放心保）事故相關(guān)部件，并引起維修市場價(jià)格連鎖上漲，造成賠付成本上升。

 

    （二）渠道多元化態(tài)勢日益凸顯

 

    與之前主要重視承保管控相比，2013年，各家保險(xiǎn)公司在車險(xiǎn)業(yè)務(wù)上更加注重銷售渠道建設(shè)，表明保險(xiǎn)公司更加注重客戶獲取能力和產(chǎn)品送達(dá)能力的提升，車險(xiǎn)經(jīng)營逐步由內(nèi)向型向外延型轉(zhuǎn)變，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)正從傳統(tǒng)的管理型險(xiǎn)種向“管理+服務(wù)+營銷型”險(xiǎn)種轉(zhuǎn)變，經(jīng)營管理視角和維度更加豐富，對精細(xì)化程度的要求更高。

 

    總體而言，電網(wǎng)銷、車商、個(gè)人代理（產(chǎn)壽險(xiǎn)交叉銷售）等三個(gè)渠道成為車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主渠道，業(yè)務(wù)占比預(yù)計(jì)將超過80%。

 

    電話渠道增速放緩，網(wǎng)絡(luò)渠道超常規(guī)發(fā)展。2013年1-9月，全行業(yè)電銷車險(xiǎn)保費(fèi)收入623.9億元，網(wǎng)銷145.9億元。經(jīng)歷了2009年至2012年的高速發(fā)展后，電銷步入穩(wěn)定增長期，增速大幅放緩，網(wǎng)銷成為增速最快的渠道。

 

    電網(wǎng)銷成為主流渠道。2013年1-9月，全行業(yè)電話、網(wǎng)絡(luò)等新興渠道車險(xiǎn)保費(fèi)收入約769.8億元，在車險(xiǎn)保費(fèi)中的占比為22.43%。

 

    車商渠道成為競爭焦點(diǎn)。因新車業(yè)務(wù)盈利性高，各公司普遍重視車商渠道發(fā)展，車商渠道在行業(yè)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的占比接近三分之一。

 

    部分公司開始嘗試門店直銷渠道。作為最傳統(tǒng)、最本原的銷售渠道，門店在初期主要定位于直面式、體驗(yàn)式、一站式的服務(wù)界面，未來將向保險(xiǎn)超市、綜合服務(wù)、交叉銷售平臺(tái)轉(zhuǎn)變。目前，國內(nèi)車險(xiǎn)客戶的消費(fèi)習(xí)慣和偏好存在較大差異，通過引導(dǎo)和培育，易于使客戶形成新的消費(fèi)習(xí)慣，門店直銷未來的客戶需求和發(fā)展?jié)摿Σ蝗菪∮U。

 

    （三）圍繞大數(shù)據(jù)概念，以車聯(lián)網(wǎng)為切入點(diǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈整合日益明顯

 

    雖然車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在幾年前就已開始應(yīng)用，但隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的來臨，已有越來越多的主體關(guān)注和參與到車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)中，借此強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)鏈整合。同處于汽車產(chǎn)業(yè)鏈中，保險(xiǎn)行業(yè)必須予以高度重視，盡快實(shí)質(zhì)性的參與到車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用中，建立保險(xiǎn)行業(yè)的數(shù)據(jù)競爭優(yōu)勢。

 

    保險(xiǎn)行業(yè)參與車聯(lián)網(wǎng)建設(shè)在以下方面可直接受益。

 

    首先，通過車聯(lián)網(wǎng)收集到客戶車輛行駛路線、里程、駕車習(xí)慣等數(shù)據(jù)，可更加全面地了解客戶駕駛習(xí)慣和駕駛行為，提高車險(xiǎn)費(fèi)率測算的準(zhǔn)確性，有利于促進(jìn)定價(jià)能力和風(fēng)險(xiǎn)管理能力的提升。

 

    其次，可獲取現(xiàn)在沒有掌握的客戶風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)，為新產(chǎn)品的開發(fā)及新領(lǐng)域的進(jìn)入提供基礎(chǔ)。例如通過對車輛故障信息的收集，可提高延長保修保險(xiǎn)的經(jīng)營管理能力。

 

    第三，降低經(jīng)營成本。在車險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，車商不僅是銷售渠道，同時(shí)還是保險(xiǎn)事故車輛維修服務(wù)的供應(yīng)商，保險(xiǎn)公司應(yīng)作為客戶的代言人，為客戶爭取優(yōu)質(zhì)的維修服務(wù)。然而，長期以來，保險(xiǎn)行業(yè)這一角色做的還遠(yuǎn)不夠。通過車聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，可以強(qiáng)化對維修數(shù)據(jù)的分析，更好發(fā)揮客戶代言人的角色。

 

    第四，車聯(lián)網(wǎng)本身可提高車輛使用的智能化程度，有利于提高駕駛安全，降低事故率。

 

    最后，可為客戶提供更多的用車增值服務(wù)，更好地實(shí)現(xiàn)客戶生命周期的管理，挖掘客戶潛在價(jià)值。

 

    （四）車險(xiǎn)費(fèi)率市場化改革采取穩(wěn)步推進(jìn)思路

 

    2013年，保監(jiān)會(huì)確定車險(xiǎn)費(fèi)率市場化改革按照先條款后費(fèi)率、先統(tǒng)一后差異的原則，用三年左右時(shí)間分“三步走”，最終實(shí)現(xiàn)符合條件的保險(xiǎn)公司根據(jù)自有數(shù)據(jù)開發(fā)商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率。同時(shí)率先啟動(dòng)交強(qiáng)險(xiǎn)區(qū)域定價(jià)，逐步解決交強(qiáng)險(xiǎn)經(jīng)營模式定位不清晰的根本問題。筆者認(rèn)為，監(jiān)管部門上述推進(jìn)舉措，體現(xiàn)了審慎的態(tài)度，是完全符合車險(xiǎn)市場實(shí)際的。

 

    行業(yè)條款具有積極作用。首先是促進(jìn)了市場規(guī)范。行業(yè)條款對2008年70號文件出臺(tái)后市場秩序的規(guī)范起到了基礎(chǔ)性作用，使得監(jiān)管措施能夠切實(shí)落實(shí)。其次是助推了行業(yè)經(jīng)營能力的提升。行業(yè)條款的推出轉(zhuǎn)移了行業(yè)和客戶的關(guān)注點(diǎn)，由原來主要關(guān)注價(jià)格，轉(zhuǎn)為更加關(guān)注管理、服務(wù)和營銷創(chuàng)新。近幾年保險(xiǎn)行業(yè)不斷推出新的服務(wù)舉措，車險(xiǎn)經(jīng)營管理能力也有質(zhì)的改變，電網(wǎng)銷等新渠道蓬勃發(fā)展，都是在行業(yè)條款實(shí)行后發(fā)生的積極變化。

 

    國內(nèi)車險(xiǎn)市場還不適應(yīng)完全的費(fèi)率市場化。從監(jiān)管看，車險(xiǎn)市場還沒有進(jìn)入穩(wěn)定期和成熟期，市場行為監(jiān)管在短期內(nèi)仍無可替代。從保險(xiǎn)公司看，各主體加快發(fā)展的沖動(dòng)仍很強(qiáng)，有效的盈利約束機(jī)制還沒有真正建立，如果沒有強(qiáng)監(jiān)管加以約束，很難形成規(guī)范的自律。

 

    國內(nèi)外實(shí)踐表明，費(fèi)率市場化的最直接后果就是價(jià)格下降、行業(yè)虧損。在行業(yè)步入盈利下行周期的大背景下，一旦實(shí)行市場化，必將進(jìn)一步加劇行業(yè)虧損，最終受害的將是廣大消費(fèi)者。

 

    （五）兼業(yè)代理專業(yè)化漸趨明朗，操作細(xì)節(jié)仍待明確

 

    2013年5月，保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步明確保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)市場準(zhǔn)入有關(guān)問題的通知》，之前只允許成立全國性專業(yè)中介公司，此次明確允許設(shè)立區(qū)域性專業(yè)中介機(jī)構(gòu)，并將注冊資本降至1000萬元。

 

    目前，已有部分汽車廠家、經(jīng)銷商集團(tuán)和保險(xiǎn)公司設(shè)立專業(yè)中介公司，原有的專業(yè)中介機(jī)構(gòu)也更多的涉足車商領(lǐng)域，兼業(yè)代理專業(yè)化的趨勢日漸明朗。然而在專業(yè)中介和車商的角色定位、利益分配、中介公司運(yùn)營模式、運(yùn)營成本等核心問題上，始終沒有明確界定，制約了工作進(jìn)展，也造成實(shí)際操作的困惑。

 

    2014產(chǎn)業(yè)整合是未來趨勢

 

    （一）行業(yè)增速將有所下降

 

    預(yù)計(jì)2014年車險(xiǎn)市場增速將有所下降，主要原因在于：一是2013年汽車市場擺脫了前兩年的低迷，預(yù)計(jì)全年銷量將接近2200萬輛，使得汽車市場基數(shù)進(jìn)一步增大，2014年增速將有所下滑。二是電網(wǎng)銷等新渠道保費(fèi)占比不斷提高，以及市場競爭不斷加劇等兩大因素，對行業(yè)費(fèi)率水平有明顯的下拉作用。2013年1-9月，行業(yè)車險(xiǎn)平均費(fèi)率水平為0.69%，較年初的0.74%下降了0.05個(gè)百分點(diǎn)，預(yù)計(jì)2014年將延續(xù)這一趨勢。

 

    （二）行業(yè)將步入虧損期

 

    考慮保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的滯后性，相比2012年，2013年業(yè)務(wù)質(zhì)量有所惡化。如果沒有有力措施，預(yù)計(jì)2014年將成為行業(yè)盈利的拐點(diǎn)，車險(xiǎn)行業(yè)將步入虧損期。

 

    （三）業(yè)務(wù)增長點(diǎn)轉(zhuǎn)移，存量業(yè)務(wù)競爭加劇

 

    一二線城市汽車消費(fèi)將以置換升級為主。一方面是實(shí)行限購的城市不斷增多，另一方面前幾年一二線城市已經(jīng)歷了汽車消費(fèi)井噴式發(fā)展階段，今后汽車消費(fèi)將以再次購車為主，置換升級是主要特點(diǎn)。

 

    三四線城市將成為未來新車銷售主要增長點(diǎn)。2013年7月，中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)與尼爾森公司聯(lián)合發(fā)布了《中國汽車消費(fèi)藍(lán)海市場洞察白皮書》，顯示三、四線城市消費(fèi)者占未來一年內(nèi)計(jì)劃購車的消費(fèi)者總數(shù)的68%，而一、二線城市僅占23%。

 

    上述趨勢將直接帶來車輛結(jié)構(gòu)、客戶群結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣等的變化，需要保險(xiǎn)行業(yè)在銷售渠道、銷售方式、承保政策等多個(gè)方面進(jìn)行調(diào)整，以把握三四線城市新車發(fā)展機(jī)遇。

 

    （四）銷售能力將成為未來競爭優(yōu)勢

 

    如果說2009年至2011年車險(xiǎn)行業(yè)的轉(zhuǎn)型以風(fēng)險(xiǎn)管控能力為主要特點(diǎn)，那么車險(xiǎn)行業(yè)新一輪的轉(zhuǎn)型將集中在銷售能力方面，渠道建設(shè)和銷售能力將成為未來的競爭優(yōu)勢。

 

    （五）產(chǎn)業(yè)整合趨勢將一直延續(xù)

 

    車險(xiǎn)作為汽車產(chǎn)業(yè)鏈中的一環(huán)，圍繞客戶資源掌控所進(jìn)行的產(chǎn)業(yè)整合始終沒有停止。伴隨汽車銷售利潤下滑等趨勢，汽車廠商將不斷加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)滲透，實(shí)現(xiàn)其售車、保險(xiǎn)、售后等的一體化操作，保險(xiǎn)公司將逐步后臺(tái)化。上述趨勢將對保險(xiǎn)行業(yè)造成巨大沖擊，需要聯(lián)合應(yīng)對。