1、價格轉(zhuǎn)移法。跟客戶溝通時盡可能把價格移換到成本上讓客戶感覺確實值這個價。比如：我們**料到成品都是用的最好的材料、最先進的設(shè)備、最精湛的技術(shù)（這里你得有的專業(yè)知識，最起碼給人的感覺像似做這行的人，這樣才會有點說服力）千萬不要加什么“國內(nèi)最好、行業(yè)內(nèi)最好等。你可以是最好的，但絕不是國內(nèi)最好的，行業(yè)內(nèi)最好的，一山還有一山高，這樣反而容易引起客戶反感。或：寶馬跟大眾都是車子，但他們的價格跟性能有”天壤之別“，您不好拿那個XX產(chǎn)品跟我們這個XX產(chǎn)品比較——這是用在于客討價還價時用的，一般他都會拿XX公司的產(chǎn)品價格怎么怎么低來跟我們產(chǎn)品比（客戶買的是感覺，就好比我們?nèi)ベI東西的時候，感覺這東西值）

 

    2、價格太高了。首先肯定他：“是的，我們公司是走中檔產(chǎn)品線的，就像您這樣的。相比之下或許比外面一些（低檔）產(chǎn)品價格稍微高一些，但質(zhì)量上在這行里，不能排第一，也是第二。（要想別人認同你，得先認同別人。有時候客戶聽得就是一種解釋，因為他也要跟他的客戶解釋，我就遇到過這樣的）

 

    3、沒聽過這個牌子。我們銷售經(jīng)常會遇到這個問題，先肯定他：”是的，現(xiàn)在市場上的牌子太多了，更何況還有一定地方的局限性。這時候應(yīng)該舉個跟你們行業(yè)相關(guān)的例子.我就以西安安訊軟件公司為例：是的，現(xiàn)在軟件公司太多了，我們安訊軟件公司在北方就好比阿里巴巴在南方一樣，現(xiàn)在我們我們公司的搜客通要打入南方市場，您將會是我們公司第一體驗者，您會享受更高品質(zhì)的服務(wù)。這里行業(yè)不同，說法也不太同，不過大致一樣。（不要詆毀竟爭對手的產(chǎn)品，要懂得借助竟爭對手優(yōu)勢來給自己“添金”）

 

    4、哦，這個產(chǎn)品我們已經(jīng)有固定的供貨商了。貌似這個我們也常見，這時作為銷售員們應(yīng)該表現(xiàn)興奮一點：是嗎，那很好啊，您可以拿我們的產(chǎn)品比較一下，貨比三家嘛（稍微停頓一下看反應(yīng)）這樣也您也有個更好的選擇（我明天寄個樣品給您）這種談判法在面對面銷售作用很大，尤其是跟公司老總直接面談的。（其實銷售員不要一味想賣你的產(chǎn)品，得站在客戶的角度來考慮問題。準確的來說你的產(chǎn)品確實能給客戶帶來什么好處或者能夠解決什么問題，逆向思維，如果換作是你又怎么處理的，將心比心）

 

    5、你們這個產(chǎn)品我沒用過，有效果嗎？這個有些行業(yè)好像也比較常見，還有就是自己開發(fā)的新產(chǎn)品。這時可以舉例來說：500強公司在用我們的產(chǎn)品及用的感受。如要是開發(fā)的新產(chǎn)品的話:這是xx產(chǎn)品基礎(chǔ)上改進xx功能，讓您們使用/生產(chǎn)時更能帶來效果/效率/穩(wěn)定等。(這里主要排除客戶懷疑心里，舉例來證明，事實勝于雄辯）

 

    6、我對你們這個產(chǎn)品沒興趣。相信這個也是大家常見的問題。拿我朋友為例，他是賣電機的。記得有一次他找我喝茶跟我說起這個事，他一打電話過去，第一句就是這個，然后掛掉電話。在我反復(fù)揣摩之下，為他弄了這么一句開場白:"xx總，請問對你們公司提高生產(chǎn)效率有沒有興趣/我的電機可以為你們公司提高生產(chǎn)效率，請問xx總有沒有興趣——這里不能說100%有用，80%的人可以的。這個說明了什么，相信大家也都知道了吧。