產品品牌：申鑫牌

產品型號：SX

混凝土機械類型

振搗設備

有幸選入***教材《網商贏天下》作案例

張軍華：做低成本、高滲透的博客營銷

網商：張軍華 永康市申鑫振動棒廠廠長

 永康市申鑫振動棒廠廠長張軍華是博客營銷的優秀實踐者之一，他的博客營銷理念超前，行動堅決踏實，因此他的網絡經營取得了良好的回報。

  別人的***頁面都是工廠的產品信息、工廠介紹等，而在申鑫的***里，卻是一條條博客文章的鏈接。張軍華認為，振動棒生產企業規模小，在***里介紹企業，對客戶可能沒有什么吸引力。而放上博客文章，客戶會順著文章找到企業博客。

  張軍華的博客，一篇篇文章都是較為經典營銷文章。這些文章內容簡單樸實，大部分都是張軍華與客戶打交道時的心得技巧與親身經歷，另有極少量振動棒使用的專業文章。除此以外，這些文章還力求以情動人。

  如果把博客看成是一份自辦的媒體，張軍華很巧妙的在這個媒體上發布了最能打動客戶的內容，從而讓客戶愿意與自己做生意。“人情味兒”是張軍華博客成功的根本。

  張家港一位姓黃的客戶就是這么找到申鑫的。黃先生想找振動棒生產商，于是就讓女兒在網上找有沒有合適的企業。結果女兒在博客首頁看到了申鑫企業的博客文章，看完申雨鑫創業的艱苦歷程，女兒感動了，就叫父親也過來看。父親看了，馬上決定進行接洽。這位姓黃客戶是張家港地區的大經銷商，一次性就訂購了幾十條振動棒，并且回款也非常迅速，在振動棒市場上，向來是代理商賒銷，等銷售完了，才把貨款返回來，這樣回款迅速的優質客戶是很難得的。

  博客幫助申鑫實現了以極小的成本進行網絡營銷推廣的目標，也為企業插上了騰飛的翅膀。2008年上半年，申鑫已經完成了2007年全年的銷售額，增長幅度喜人。

  事實上，對于張軍華來說，通過網絡營銷、博客營銷來開拓市場幾乎是他必然的選擇。

  振動棒終端用戶是建筑企業，申鑫并不直接和建筑工地打交道，而是與遍布全國的五金店合作。這些五金店經銷商通常都不是大型商戶，每家的銷售量有限，因此申鑫對代理商的數量要求非常高。在傳統的模式下，申鑫要尋找如此大量的經銷商，需要不斷派出業務員去尋找、洽談，但在網上，這些問題就不再存在。然而，一個很重要的問題是：五金店經銷商上網概率并不高。經銷商不出現在網上，申鑫在網上做得再好，對方也看不到。

  經銷商上網率不高，恰恰是把雙刃劍。因為經銷商上網少，所以申鑫的競爭對手們對上網的興趣也不高。申鑫上了網，幾乎成了“獨家經營”。盡管上網的經銷商少，但他們一旦上網了，就幾乎都是自己的機會。所以，申鑫的網上營銷命中率非常高。張軍華統計了2008年5月的網上詢盤情況，一共有30家經銷商向申鑫發出了詢問，最后成為申鑫代理商的是15家，成功率為50%。而張軍華如果用傳統的銷售方式，他可能要跑遍全國30個城市之后，才能與這15家代理商達成合作。

  在銷售迅猛增長的同時，如何把代理商通過互聯網組織起來，更好的進行管理，是申鑫需要琢磨的下一步。電子商務讓申鑫找到了代理商，同樣也可以讓申鑫完成供應鏈的管理。

  “我們要宣傳自己的品牌。”張軍華說。在振動棒市場上，有幾個品牌經營時間較長，有一定的知名度。一些代理商就開始打申鑫的主意，讓申鑫不要在振動棒上打商標。原因很簡單，沒有商標的振動棒經代理商的手之后，就標上了其他品牌。申鑫的振動棒質優價適中，在性能上與知名品牌并沒有多大差異，代理商可以因此多賺差價。但張軍華一直堅持在所有出廠產品上都打商標。于是，他自己的品牌也在客戶心目中越來越響亮。

  目前，申鑫正在電子商務的幫助下開拓外貿市場。同時，張軍華也敏銳地關注著企業品牌、產品品牌建設等問題，他的博客營銷推廣也越來越成熟和完善。

點評：Web 2.0時代，低成本、高滲透的營銷

  博客的出現，改變了人們獲得信息、使用媒體的習慣。目前全世界有數千萬個博客網站，而且正以驚人的速度增加。在這么多作者的貢獻和彼此分享激蕩下，博客變成了許多人投入研究、發掘商機的熱門目標。

  從媒體的角度來說，博客讓一般大眾擁有自己的發聲管道，原本每天接到無數退稿的作者可能一夕成為明星，媒體也不再能壟斷每件新聞的第一線，更重要的是數千萬作者與讀者之間的排列組合關系大為改觀。

  對于營銷主管而言，這些天文數字計算的可能性是肥沃的樂土，只要找對切入點，要匯集全世界的目光、引發如潮好評（當然也可能是惡評）、實時獲得市場調查結果和用戶響應、減少顧客教育和服務支出、以較低的成本散播產品信息，技術上并不困難。

  目前利用博客做生意，正在成為中小企業熱衷的利器。博客成本低廉，推廣效果又不像產品廣告那樣目的明確，能讓客戶更好地接受自己。

  博客營銷，是利用博客這兩種網絡應用形式開展網絡營銷。博客的內容通常是公開式，主要為個人思想、觀點、知識等在互聯網上的共享。博客營銷主要表現為三種基本形式：第一，利用第三方博客平臺的“博客文章發布”功能開展網絡營銷活動；第二，企業網站自建博客頻道，鼓勵公司內部有寫作能力的人員發布博客文章經吸引更多的潛在用戶；第三，個人通過博客網站及其推廣，達到博客營銷的目的。

  用博客跟客戶交流，可以提高企業形象和品牌認識，同時也能影響企業在搜索引擎中的排名，增加企業網站的鏈接數量，直接帶來潛在客戶；還可以讓企業有自己的媒體發布渠道，自主地發布企業信息，做好公關、廣告等營銷活動。

  博客營銷的作用在國外已得到驗證。來自美國社會性媒體會議的調研數據表明：61%的企業利用對外博客作為一種公共和營銷策略，以及領導人表達思想的陣地；超過40%的被訪企業都是企業CEO親自寫博客。企業正在使用博客來進行校對、對外交流溝通，達到增進客戶關系、改善商業活動的效果。

  在本案例中，張軍華在營銷初期，就全面應用了博客來傳播企業信息。張軍華擁有優秀的寫作能力，他在發布自己的生活經歷、工作經歷和某些熱門話題的評論等信息時，還附帶宣傳企業文化、產品品牌等。長期、高質量的博客使得他備受關注，由于博客的讀者基本都是來自***商業平臺上的商家，因而他們成為其客戶或合作伙伴的概率也就較高。