產品品牌：申鑫

產品型號：SX

配件適用對象

混凝土機械

與強大競爭對手過招發生頂級碰撞

申鑫振動棒/張軍華/文

  上次出差山西某市場，來到了當地最大的五金機電市場，看著整條街上，琳瑯滿目的擺滿了建筑機械設備，心里一陣興奮。

  就從第一個五金店開始吧，邁進店里一問店主人，得知用的是北方知名品牌XX牌振動棒，一比較，價格比我們的高了許多，聽主人的意思，XX牌振動棒質量還不錯，目前沒有打算換品牌的想法，我只好留了本資料，退了出來。

  走進第二家，從店主人口中得知，還是用的XX牌振動棒，用的也很好，我問了下一條利潤在多少時，店主人苦笑了一下，沒有說話。

  走出店，我又跑了幾家，得知全都是用的XX牌振動棒，我沮喪的走在街上，心想，看來整個市場都基本給XX品牌壟斷了，一抬頭，“XX振動棒辦事處”一張赫大的牌子懸掛在街中顯眼位置，難怪XX振動棒賣的如此火，原來他們廠家采取了扎根基地，本土作戰的方式。

  “怎么辦？”難道就這樣放棄或坐以待斃。“不行，得想想辦法”，我找了塊空地，蹲下身子，冥思苦想起來。腦海里回放了下剛才幾位店主的談話，希望能從中找到點蛛絲螞跡。突然，我想起問到第二位店主一條能賺多少時，他臉上流露出的苦笑，難道這笑中，暗示著什么......   

  “對，一定沒錯，肯定是這樣”，我“霍”的一下站了起來，拍了拍手，邁開大步，充滿了自信，選了一家最大的五金店走去......

  走進店里，我先看了一下他經營的振動棒，意料之中，還是XX品牌振動棒，我向老板遞上了我的名片，簡單的介紹了我廠品牌在南方的影響力，介紹完后，我注視著老板，發現他之前淡漠的眼神瞬間放出了光彩。我問，你們一條XX振動棒能賺多少利潤？

  “沒多少利潤，一條也就十來塊錢，”老板回答。

  “我保證，你代理我們申鑫品牌，最少一條能讓你賺到五十元，”我給老板打了一針攻心劑。

  “是嗎？說說看，為什么？”老板似乎更來了興趣。

  “我打聽了一下，XX牌振動棒的產品價格高，當然，質量也不錯，加上他們在這條街上有駐點的辦事處，你們拿貨也方便，自然而然，經營他品牌的人也就很多，經營的人一多，試問，同行競爭是不是就激烈。競爭一激烈，打的自然而然就是價格戰，大家在價格上拼得你死我活，產品底價是不是就很透明的公開在客戶的面前了。如此以來，最終獲利的只有客戶和XX生產廠家，而你們卻成了他們獲利的工具。請問，你心甘情愿嗎？”

  “你說的有道理，我也一直在想這個事，今天經你這么一點拔，我清醒了！”老板點了點頭。

  “是的，你的生意想做強做大，就得有自己的優勢和創新，不能一味的跟風走，那樣只能賺點微薄小利！而且還并不長久！”我趁熱打鐵，順機而上。接著我把我們廠的宣傳彩頁書掏了出來，詳盡的介紹了我們產品的特點和優勢，以及取得的各種榮譽。

  半個小時交流后，客戶心動了，我再使出最后一招殺手锏，掏出了一張白紙黑字合同，上寫：一年完成一百萬銷售額，返點百分之A給代理方。果然，這樣的優惠政策對客戶具有不同凡響的殺傷力。

  很快，雙方簽下了一份合同，對方一年給申鑫完成一百萬的振動棒銷售額，申鑫振動棒廠授予對方為市場獨家代理，并負責相關的售后服務。