產品品牌：柏翰

產品型號：墻體廣告

農農村市場廣告媒體組合
柏翰關于大農村戶外廣告的闡述
大農村戶外廣告是一種重要的媒介形式，并不是所有的商品一定要選擇電視進行投放。我們要研究農村區域市場，針對目標人群到達率最高的媒體才是黃金媒體，才是我們選擇的方向，它可以強力塑造產品氛圍，加深消費者的產品印象，尤其是對于需要強化情感訴求提升品牌形象的產品，與公正媒體形成正面呼應，相得益彰。我們形象地稱之為“火力線”。通過戶外視覺的不斷沖擊和火力封鎖，去強化消費者心中的品牌感知。在二三級市場從市場開發角度考慮，初期由于市場尚未打開，投入量有限，在城區市場適宜考慮：車體、巨幅；鄉鎮農村適宜考慮：巨幅、墻體。等到產品進入成熟期，規模已經形成，廣告投放量可以保證，就要考慮檔次高的媒體形式，以提升品牌形象，比如城區考慮車體、路牌、燈箱，鄉鎮農村考慮鄉鎮路牌，噴繪山墻等等。
戶外廣告的組合，特別要注意一定要重點選擇一種或兩種形式做深做透，形成規模，而千萬不要什么形式都做一點，而每一種形式又做得不深不透。從記憶的效果看，同一種形式的視覺沖擊一定比不同形式的效果要強很多，重復刺激快，容易形成印象深刻，形成品牌感知，變成記憶，并且消費者很容易產生這個企業實力很強的感覺。
另外，戶外形式最好能夠經常變換畫面，因為任何畫面時間長了，消費者的視覺感就開始變得麻木，效果就開始大打折扣。同時，戶外形式也要不斷創新，比如一說到車體，我們就去選擇長期的整車噴繪，也可以考慮車內的廣告牌，形成批量，并且可以經常更換畫面內容。我們在一些重要的二三級市場采取這種形式，效果一點不亞于整車噴繪，但成本相應低很多。在二三級市場做戶外，我們還需要善于借勢，比如說，政府也需要做一些公益宣傳，我們就可以與政府進行合作，去開發一些媒體形式。例如在黃金路口，贊助做一些公益宣傳路牌；與119、110合作在居民小區、在菜市場開發一些火警、盜警提示牌。并且這些牌子一般可以定期更換畫面，這樣我們就可以與我們的一些主題性的促銷活動相結合，進行告知提示。只要我們用心，一定能夠找到更多的形式去提升我們品牌形象，取得不錯的效果。
柏翰調研農村廣告市場
在我國農村市場，由于受農村居民文化素質、生活消費環境、媒體接觸習慣等方面的制約，信息傳播渠道還很狹窄。如果不研究農民接受廣告的心理，不研究廣告在農村傳播的特點，如沒有“農村心”，進軍農村市場只能是商家的一句空談。
    隨著一、二級城市競爭環境日益激烈、市場容量基本飽和，占人口多數的縣、鄉鎮和農村市場，也就是營銷意義中的三、四級市場，越來越顯現出重要的市場地位。特別是近年來農村居民收入大幅度增加，農民支付能力迅速增強，農村作為一個有著無限消費潛力的龐大市場日益受到各方的重視。在眾商家紛紛摩拳擦掌準備進軍農村市場、搶占新的制高點時，卻不無遺憾地發現，他們在一、二級城市里攻城略地的廣告利器在鄉鎮農村卻意外失靈，這說明不同的游戲規則也呼喚不同的廣告運作機制。
 
 
 
          農村市場廣告現狀
         農村一直被視做城市的下游市場，那些在城市里已經“退溫”的，甚至被淘汰的商品，如果移到農村十分有可能重新煥發活力，形成二次熱銷的浪潮，這實際上就推遲了商品退出市場的時間，延長了商品的生命周期，使商家不必增加開發成本就能掘到“第二桶金”。但農村和城市、農民和市民有著很大的不同，對城市和市民十分有效的廣告手段，被移植到農村卻很有可能患上“水土不服”。現階段，廣告的威力在農村受阻可以歸結為以下幾個主要原因：
       其一，我們傳媒力量薄弱，難以形成足夠的有效到達率。我國的城市化進程直接導致了媒介資源向城市的集中，電視有都市頻道，報紙有都市報紙，而面向農村的電視節目和報紙卻極其有限，加上農民的文化水平遠遠低于城市居民，文化素養較低導致媒介閱聽能力較差，因此他們沒有像城市居民那樣形成媒介消費意識和固定的媒介接觸習慣，這樣就造成了農村消息閉塞，廣告信息流通不暢的局面。
      其二，銷售渠道極端不成熟，商業模式單一。城市里商業資本發達，已經初步具備了一套完整的商業體系，從大型購物中心到商場、超市、連鎖店、專賣店、特色店、便利店、零售點各種滿足不同需求的商業模式應有盡有，而農村只有小型的零售店和零散的集貿市場，甚至以物易物的情況還時有發生。毫無疑問，不發達的銷售渠道增加了廣告推廣的成本和難度。
其三，假冒偽劣產品充斥市場，李逵遭遇“李鬼”。農村是市場監管的薄弱環節，政府缺乏有力的控制手段，加之農民少有辨別商品真偽的知識，使得農村假冒偽劣以成本優勢橫行無阻，商家投入很大的廣告推廣費用，卻為別人做了“嫁衣”。
其四，農民消費意識落伍，缺乏品牌消費意識。品牌永遠是廣告的主角，廣告的最終目的也是要在消費者心中確立自己的位置。讓營銷專家們頭疼的是似乎價格決定了農民的一切消費行為，在他們眼中，品牌是模糊的、微不足道的、沒有區別的。討價還價在農村成了一種公開的買賣關系，建立在這種層面上的交易方式必然對品牌價值是一種解構，品牌缺席的消費觀念如同給農民建了一堵廣告的防火墻，使品牌廣告難以侵入農民的頭腦，無法起到勸其購買的功效。
           廣告戰突破農村壁壘
      盡管有著各種各樣的困難和阻力，但面對農村龐大的市場誘惑，包括可口可樂、寶潔、長虹等在內的眾多知名企業還是毅然做出了突圍城市、進軍農村的選擇。既然農村是企業的大出路的大趨勢已定，那么如何在農村開展行之有效的廣告戰呢？我們認為，商家應該把進軍農村市場放在與進軍中心城市一樣的高度，制定針對性的廣告策略，實現有效的廣告傳播，真正實現突破農村壁壘的廣告戰應該從以下幾個方面著手：
       其一，在產品宣傳上，重新為產品定位。首先，為產品起個易被農村消費者接受的好名字。其次，創作適應農村消費者的廣告語。“呼兒嗨喲，中國出了紅桃K”，這句話開拓農村市場之初號角式的廣告語極為易記，有一種似曾相識的熟悉感。找到概念明了、易于傳播的產品概念，最大限度的降低消費者的理解記憶難度。流傳坊間的一個故事說，長虹彩電在某些農村市場就比TCL賣得好，因為“長虹——紅雙喜”是吉利的、喜慶的意思，而TCL的三個英文字母多少讓農村消費者有點費解，而且無法深刻記憶。但后來TCL也注意到這個產品概念的問題，于是他們的策劃人員就在TCL后面加了“王牌” 兩個字，有意思的是，許多農村消費者就認了，因為在他們眼里“王牌”就是好的意思，結果不記得TCL，反而記得“王牌”了，買彩電點名就要“王牌”的。
       其二，在廣告創意內容上，針對農民的消費心理設計文案，注重真情實感。傳播學專家對農村消費市場的研究發現，農民一般具有以下兩種心理：群體心理。農民由于文化水平的局限和接觸新事物較少，在購買東西時更多的會參考家人、鄰居、朋友、親戚的意見，形成極強的群體效應，所以在他們潛意識里，被別人認可的東西肯定不錯，他們很少像城里人那樣有著個性化很強的選擇。權威心理。在鄉鎮農村由于生活圈較小，他們群體中極易產生個別的“見多識廣”的意見領袖，這些意見領袖由于接觸外界信息較多，有著相當的主見和影響力，他們成了農民眼中的“萬事通，專家，能人”，農民消費上更愿意向他們看齊，把他們的意見作為選擇參考。 當然，還有很多像注重實效，講究面子和講究吉利等，都構成了農村消費市場的顯著特點。所以廣告文案的設計要在以上幾個方面下工夫，才能更好地打動他們。
      另外，如果是做戶外廣告（墻體、車體、條幅、路牌），直白、瑯瑯上口的廣告詞更能使人記憶深刻。如中國移動通信在某鄉鎮做的廣告真是做到了入鄉隨俗，它的廣告語是“中國移動通信卡 ，一邊耕田一邊打”。如果是影視廣告，更要在文案創意上下點工夫，因為農民的時間意識相當淡漠，他們已經習慣了慢節奏的生活，包括欣賞電視節目，在城市播放的15秒電視廣告根本無法適應農村市場，所以在廣告時間上應該長度適中，甚至帶點故事情節的廣告效果更好。
       其三，媒體選擇上，應該“點面結合”，打好“組合拳”。運用整合營銷傳播的概念整合媒體，而且保持媒體宣傳形象的統一非常重要。
     農村市場促銷方式選擇
        消費者的文化素質、生活范圍、消費習慣及消費環境等，對企業促銷策略的制定有著重要影響。正如所言，“實踐出真知”。我們的不少企業如希望集團、四川長虹、青島、濟南輕騎、三株、紅桃K等都在實踐中探索出各自成功而富有特色的農村促銷模式。以下根據促銷的四種基本方式——廣告、營業推廣、公共關系宣傳和組建營銷隊伍分別介紹其成功的做法：
      首先，廣告作為一種普及性的促銷方式，具有高度公開信息溝通性。針對農村市場獨特的特點，企業的實踐中演繹出以下幾種成功的方式：
     一）電視
       根據分析我們可以得知，電視是我國農村消費者接觸的主要大眾信息傳播媒體，這主要有兩個原因：
1、電視對受眾的選擇上附加條件少，只要聽力、視力正常，具有一定理解能力的人都可收看，而報紙、雜志對受眾的要求較高;
2、 我國農村電視普及率高達95.2%，其滿足農村居民精神生活的能力也是廣播、報紙、雜志等難于比擬的。
   　企業在選取電視作為產品廣告傳播媒體是要注意以下幾點：
1、 中央一臺和省級、縣級電視臺在農村消費者的收視率最高。
2、 19：00-22：00是農村消費者主要的收視時間，在農忙時期，應將廣告播出時間適當調整，以20：00－22：00為宜。
3、 農村市場廣告傳播的對象應以青年人為主，這是因為他們文化水平較高，消費觀念較新，而且對品牌的忠誠度較低，喜歡嘗試新事物。
4、制作農村消費者喜歡的電視專題廣告片。在早期紅桃K開拓農村市場時，借用“王婆”這一歷史人物形象，制作了“王婆賣啥”的專題片。廣告中“過去賣瓜，自賣自夸；現在賣它，不用我夸”這一句“新王婆詞”，糾正了流傳的貶義，褒揚“王婆”推薦的新產品。而廣告畫面的夸張、詼諧，也為農村消費者喜聞樂見。讓農村消費者在樂呵呵地觀看王婆專題片的同時，自然地接受紅桃K生血劑這一新產品。
二）廣播、雜志和報紙
  　廣播在農村還有著一定的影響力，許多地區農民到田間或戶外時，都愛攜帶收音機，而且平時村頭的廣播也有不少的聽眾。在選擇廣播做宣傳時，應選擇一些與農民生活息息相關的節目，如天氣預報、致富信息等. 同時，鄉鎮基層政府的高音宣傳喇叭，如今在農村消費者的生活中仍起著舉足輕重的作用。在農村利用廣播、喇叭宣傳產品，一般有多種制作形式：直截了當地宣傳產品性能、價格等；采用有獎問答熱線形式的專題節目，吸引農民參與和收聽；做點歌節目，其間插播企業形象和產品形象廣告；請專家做廣播講座等。
　　雜志在農村缺少市場，因此針對農村市場投放廣告時，不用考慮在雜志上做廣告宣傳。
　　報紙在農村主要以一些黨報為主，而且只有在農村有一定的身份的人，才經常閱讀，但這一消費群體也正是企業在農村市場的目標顧客群，如由這一群體率先飲用某品牌白酒，并給予良好的口碑，該酒一定能在該區域農村市場得以盛行。在報紙上投放廣告時，不要直接地做產品廣告，而應以介紹性文章、軟新聞為主，通過這些軟廣告來潛移默化目標顧客。
三）其它特殊媒體
      由于農村特有的生活環境、文化背景。逐漸形成了一系列有特色的特殊媒體。
1、農村鋼架噴繪廣告
選擇鋼架噴繪廣告的好處:鋼架廣告牌效果好,公信力強!可自由選擇適合自身企業理想的廣告位.能與其他如墻體廣告形成點面結合
1）高速路兩邊農民房頂或房屋墻壁或農民田地\山坡架立鋼架廣告。
2）各縣城出入口農民、單位房頂或房屋墻壁架立鋼架廣告。
3）各鄉鎮出入口農民、單位房頂或房屋墻壁或鄉鎮公路上架立鋼架廣告。
4）各國道、省道、縣道收費站、加油站及人口密集處房頂或房屋墻壁或農民田地架立鋼架廣告。
5）其他各種形式的鋼架噴繪廣告。
2、 墻體廣告
 “墻體廣告”強迫創意回歸原始———越簡單的廣告，越能使觀眾記住。
     墻體廣告一直以來被用來作為政府政策宣傳的工具，希望飼料、中華肥工噴施寶、紅桃K生血劑等產品利用農村墻壁刷寫的巨型標語，創造了中國廣告史上的一個里程碑，有人統計，其覆蓋密度已超過了“計劃生育是我國的基本國策”等國策方針宣傳標語。這種墻體廣告的運用，也正體驗了市場競爭沒有絕對的法則，只要能抓住消費者的特點，投其所好就是對的。
其實，希望飼料等諸多產品在農村的墻體廣告，實質上是典型的戶外廣告在我國農村的本土化運用。墻體廣告由于其形式簡單、成本低廉、針對性強、便于操作、傳播范圍廣等特點，成為進軍農村市場各企業爭奪的對象。墻體廣告在發布過程中，應注意以下事項。
1）選擇制作公司時，要考察該公司以前操作的墻體廣告實例，不要以價格作為衡量的唯一標準。要選擇信譽好，有制作發布經驗的正規公司；
2）墻體廣告投放數量要達到一定的規模才能顯示其整體效果，否則將不能在眾多的廣告中脫穎而出，達不到預期的效果；
3）對已發布的廣告要定期進行后期監控及整改。這項工作可以委托當地經銷商進行；
4）發布時間要長，要定期更換發布內容，加強對受眾的視覺刺激，達到注視率高的效果。
 3、 車身廣告
     車身廣告被喻為流動廣告，它活動范圍廣，瀏覽人群多，是比較理想的廣告媒體。在城市中被廣泛運用，但隨著農民生活水平的日益提高，農民出門乘車的機會大大增加。同時由于農村交通網的構建，經過農村的車輛也不斷增加。因此車身廣告正成為一新興的農村廣告媒體。企業在投放車身廣告時要遵循自下而上的原則，即廣告投放到從鄉鎮到縣城的車輛和從縣城到省城的車輛上，這樣可以節省大筆費用。
     目前車身廣告主要有兩種形式：車噴廣告和車貼廣告。車噴廣告是用彩色油漆在車上噴涂廣告，可以久經風雨，保持本色，周期成本低。車貼廣告是將印刷好的廣告直接粘貼到車身的一種廣告，其更新率高，與車噴廣相比，更價廉物美。隨著農村交通網的構建和農村消費者生活水平的提高，車身廣告正成為一新興的農村廣告媒體。
      在操作中，一般是在各鄉鎮的“摩的”、“三輪”、中巴，甚至拖拉機和馬拉車等車體上張貼或刷寫車廣告，向司機贈送印有企業和產品字樣的文化衫，形成一道“流動風景”。“匯仁腎寶”產品在農村市場的車貼，隨著車在鄉鎮里來回穿梭，十分顯眼，從而使人們無處不在感受“匯仁腎寶”的視覺沖擊。
     小報是一種媒體價格很低的宣傳載體，越是在經濟落后的農村，越是信息來源閉塞的農村，小報的作用也越大。“三株”集團曾經以一張小報打開了農村市場，創造了廣告界的一個“武林神話”。這種小報宣傳的核心之一，就是把本地農民使用產品案例登載到小報上，讓本地的農民在小報上講述使用產口品后的感受，身邊人講身邊事，極具說服力和吸引力。
     雖然三株集團因管理等方面的問題，成為一個失敗的英雄，但其創下的小報宣傳模式至今仍有極大的現實意義。其后，一大批農藥產品、方便食品和保健品，至今仍在農村市場中套用這一宣傳法寶，收效不凡。小報是一種媒體價格很低的宣傳載體，越是在經濟落后的農村，越是信息來源閉塞的農村，小報的作用也越大。
 4、 POP廣告
這里所說的POP廣告是廣義的POP廣告，指凡是在購買場所，零售商店的周圍，內部以及在商品陳列的地方所設置的廣告物。如：商店的牌匾，店面的裝潢和櫥窗，店外懸掛的充氣廣告，條幅，商店內部的裝飾，陳設、招貼廣告等。
      POP廣告由于其具有新產品告知，喚起消費者購買意識，創造銷售氣氛，提升企業形象的功能，適合性比較強的特點。正日益被大多數廠家有農村采用。
      這里重點將一下條幅廣告：低投入、速度快、廣告到達目標消費者面廣、廣告沖擊力度大、廣告密度高、廣告針對性強、廣告持續時間長、廣告具體發布位置可完全由市場營銷人員控制、能充分表達市場營銷訴求、能榮造極好的終端宣傳氛圍。其特點為：
1、低投入；2、終端市場反映速度快；3、廣告到達目標消費者面廣：500條條幅就是500個宣傳點，可以到達一個縣級市場上的95%以上的行政村，因為農村居民相對流動性小，平時主要只是居住地工作和生活，所以終端廣告進入鄉村可以面對所有農村終端消費者，達到極高的廣告宣傳效果。 4、廣告沖擊力度大、廣告密度高：因為條幅廣告能做到遍地開花式的多點廣告宣傳效果，能對終端市場產生強大的廣告沖擊波。 5、廣告針對性強; 6、廣告持續時間長：廣告條幅在懸掛后，在無人為破壞情況下，能最少保存1年以上的時間。
5、農村村委會公告欄廣告，區縣街道公告欄廣告和農村學校公告欄廣告。
        前景分析：隨著廣大農民生活水平的提高，消費觀念的轉變，很多產品由城市進入農村是未來一種趨勢，用科普引導消費，這種經營方式，很有前途，農村潛藏的商機是無限的，因為這是政府行為，每月有實用信息刊登，能在很大程度上吸引群眾參閱。不像電視廣告很快，轉瞬即逝，價格也十分高昂。而且，科普欄刊登的信息也可以是軟廣告，可以開辟種養天地、計劃生育指導、就業動向（打上美容美發、學電腦等等學校名稱和電話）、生活指南等。
      如何在農村建科普廣告欄
　　一、首先要取得政府的支持，再者取得村里的支持；
　　二、開始經營時要取得幾個廣告客戶的支持或是贊助商的支持；
　　三、及時提供實用的信息，知識給當地農民朋友。為其免費做些產品信息廣告
　　四、培訓相關的人員往返各地做宣傳以及維護事宜。
6、DM
    直郵廣告目前在城市中使用比較普遍，有針對性強，成本低的特點。其實，在農村市場，也可以通過郵局給鄉、村里有聲望的基層干部和村民郵寄關于企業及產品的資料，從而影響更多的農村消費者。濟南輕騎在這方面是一個成功的典范，它通過給村長、書記郵寄輕騎集團資料方式，快速打入了農村市場。
      其次，營業推廣是一種短期性的促銷方式，主要通過刺激消費者和經銷商使其迅速、大量地購買產品。目前針對農村市場比較有效的營業推廣方式主要有以下幾種：
      1、展銷會
在縣城和鄉鎮專門主辦針對農村市場的展銷會、交易會，以方便農民購買。這種方式一般用在日常生活用品領域，如春節、中秋節、農產品豐收等日期，在山會、廟會、集會上宣傳促銷產品。由于提供的品種齊全、價格合理、質量有保證，往往為廣大農民所歡迎。
2、大篷車下鄉
說起大篷車下鄉，不得不提起它的“始作俑者”——寶潔。寶潔公司為了開拓中國的農村市場，從1996年5月起開始實施了“Road Show”大篷車下鄉活動，歷時三年，遍及大半個中國。P&G的Road Show簡單地說，就是在鄉鎮及村莊進行現場產品演示，并以折扣價銷售樣品，讓更多的農村消費者切身試用，認識P&G產品與品牌，加深對P&G公司的了解，并初步建立P&G公司與農村消費者的良好關系，其目的就是聚眾、宣傳、銷售。通過幾年的實施，P&G品牌知名度在農村市場獲得了很大的提高。一些企業發現了這種模式的亮點，對其不斷加以延伸和拓展，基本形成現場示范、宣傳品牌的流動操作方式。
　  3、禮品贈送
通過給農民贈送帶有廣告性質的小禮品，可以使他們很容易記住這家企業及其產品。贈品一般有兩種形式，一種是用于農民居室的裝飾性禮品，如長虹等家電企業設計了成本較低的產品掛歷，利用春節前的消費旺季，贈送給購物者及光臨集點的農民。
另一種形式是實用性較強的禮品，如帶有企業產品標志的草帽、日歷卡、牌、鑰匙扣等，贈送給在當地有聲望的一些農民和中小學生。這些贈品在一定時期內有保存和使用價值，農民不會輕易地把它丟棄，保存時間較長，宣傳效果持久。
      4、服務反饋
之所以把服務作為一種促銷的手段，是由于目前它是農村市場營銷中最薄弱的環節之一，也是最容易獲得農民認同的一個突破點。通過售后服務反饋，做到人無我有，突出了品牌差異化，同時起到口碑宣傳的目的。
     再次，公共關系宣傳其實質上屬于一種軟性廣告，由于將一個公益性的活動作為載體，更容易為人們所接受。我國農村市場的基礎設施差，為一些企業的公共關系宣傳創造了很好的背景，TCL、康佳等一批企業抓住機遇，推出一系列公共關系活動，獲得了很好的效果。幾種成功模式如下：
     1、文化下鄉
企業擔當起文化下鄉的職責，既為政府抓好了精神文明建設，又傳播了企業文化，樹立起品牌形象。比較典型的是康佳1998年實施的“千村萬場送電影下鄉”活動，在河南、浙江、山東、湖南、湖北、河北、山西、陜西，每省近百個放映隊深入農村，演繹了一次空前的放映活動。常見的文化廣告有：1）聘請當地的文藝團體下鄉演出；2）送電影下鄉；3）企業歌舞團下鄉巡回演出等。 如青島澳柯瑪曾在農村組織的文藝會演，也收到了比較好的并效果。
      2、科技下鄉
我們的一些企業站在戰略的角度，前瞻性地在培養消費上下功夫，樹立了科技傳播者的形象。廣西安泰化工的“把經驗送到田頭”科技興農活動，就是一個成功的典范。面對大打廣告戰、品牌漫天飛的農藥市場，安泰化工暗度陳倉，把安泰的產品、殺蟲防病技術帶到市場第一線，直接給農民解答疑難，傳授經驗技術。當安泰的技術經驗成為消費者的技術經驗時，消費習慣已被培養。
    3、資助農村公益事業
由于農村的公共基礎設施差，資助農村公益事業所帶來的邊際效應要遠比城市大，這是企業開拓農村市場的一種有力促銷方式。康佳捐建革命老區“希望小學”。使數千名老區兒童走向學堂，背后是在為康佳培養下一代的潛在消費者；同時，康佳還在貧困地區建設接受轉播站，創建“康佳彩電縣”。這些活動給康佳塑造了良好的企業形象，提高了品牌美譽度。
         最后是要組建直接刺激百姓需求的營銷隊伍．任何形式的營銷，都需要相應的營銷隊伍和經銷渠道。單一地只做廣告存在著明顯的局限性，缺乏即時性效果，難以達到迅捷擴大購買行為的目的。這就要求企業必須組建適合農村市場的營銷隊伍直接面對消費者，從而使廣告的實際效果能達到最佳效果。
       由于農村市場的特點，其營銷的隊伍和渠道明顯與城市營銷不同。首先，應當認真地研究與營銷渠道相關的農村市場特點：農村市場地域遼闊，人口眾多，但居住相對分散。農村市場消費者渴求信息，較容易相信信息。深入縣村的營銷隊伍，其主要工作是深入滲透，向農村消費者誠實地宣傳介紹產品。其絕對的優勢和作用是：
　　1、方式靈活、調整迅速。推銷人員可根據顧客的反應，及時調整自己的工作方式和應變對策，達到說服對方成交的目的。2、針對性強、提高績效。人員推銷多是個別進行，這樣能做到有的放矢，減少浪費。 3、及時成交，定奪購買。人員推銷能大大縮短顧客購買決策時間，通過解釋，可盡快消除對方的顧慮。 4、發展關系，拓展范圍。推銷人員可在與顧客交往中培養感情，建立起實用的銷售關系網，并通過顧客的口碑，拓展目標市場。 5、反饋信息，調整策略。推銷人員與顧客之間經過磨合形成雙向信息交流過程，從而有助于企業營銷的戰略和戰術。不論是地域遼闊，還是人居分散，只要有縣城、有鄉鎮、有村莊，品牌形象就要不間斷地宣傳到消費者中，深入到消費者中，不斷地刺激農村消費者的需求。其次是跟蹤消費者，堅持售后服務。消費者是“上帝”，要靠人去抬舉。只有真誠地服務消費者，才能讓消費者感覺到是“上帝”。消費者接受了服務，會更忠誠地相信產品。服務消費者，不能只靠典型服務，而應面對絕大部分消費者提供服務，不能靠階段性服務，而應該堅持長期的售后服務，把消費者當親戚。
     營銷隊伍的“下鄉”是廣告的促進和消化，任何一個企業把廣告投入農村市場后，都應及時去了解，去深化，否則，廣告的投入只會事倍功半
 　　　　　農村市場促銷整合策略
     促銷整合不是將廣告、營業推廣、公共關系宣傳和人員推銷等促銷工具進行簡單的組合，而是結合農村市場的消費特點與生活習慣，整合資源，一環緊扣一環地實施促銷策略，目標是塑造品牌形象，擴大市場占有率。整合營銷傳播的根本理念就是站在顧客與關系利益人的角度考慮問題和體驗感受，因此，根據消費者認知——興趣——喜好——試用——忠誠的流程，農村市場的促銷整合略分三步走：
      第一步：到人民群眾中去。
與城市處于信息時代不同的是，農村的信息獲取渠道十分有限，顯然在城市采用的大規模“集團軍”式的廣告策略放在農村市場是行不通的。因此，針對農村市場的特點，因地制審宜，可以兵分兩路進行。
     第二步：和群眾打成一片
在產品同質化來重、競爭激烈的買方市場條件下，如果不進一步做好促銷策略，只能是替整個行業做宣傳，前期的廣告費將白白浪費。因此，第二步就是與消費者的面對溝通，“與人民群眾打成一片”。
如果說第一步的廣告策略是一個“拉”的過程，第二步將是一個“推”的過程。溝通的方式有現場示范、科技下鄉、禮品贈送等多種形式，關鍵是進行氛圍的營造，做到“宣”中有“銷”，“銷”中搞“宣”，“宣銷”結合，“宣銷”一體化。
       第三步：從人民群眾中來。
從大量企業開拓農村市場的案例中不難發現，在農村這個特殊的市場，口碑成為撕開市場的利劍。口碑相傳是農村消費者中傳遞信息的最主要、最有效的方式，農民在購買產品時，大都受左鄰右舍的口碑影響。如果這個傳播信息的熟人是當地一位有一定聲望、較有影響力的人，由這個人進行口碑信息傳播，將會對企業品牌形象產生極大的影響。
      良好口碑的塑造就要通過服務策略和公共關系進行。同時，企業應該在重要節假日等時間，深入到消費者中，進行服務反饋，聽取最底層的聲音。整個過程一定要熱鬧，吸引注意力，讓消費者覺得企業很重視每一個消費者。公共關系策略，在農村市場進入良性運作時，采取一些公共關系活動，無疑會起到錦上添花的作用，對塑造良好的口碑進行推波助瀾結合各地的特點和企業的經濟實力，可采取送文化藝術下鄉、資助農村公益事業等形式。
　　當然，雖然同是三、四級農村市場，但不同的區域也就決定了不同的廣告方法和策略，畢竟，作為一個新型市場，還有很多東西需要去探討、論證。不過，只要廣告做得有趣，就能很好吸引人的注意，引導人們的消費觀念。還是回到剛才那句話，如果企業真正地把農村市場放到與中心城市市場同樣的戰略高度考慮，三、四級廣告市場的成熟也將指日可待。
最后我公司研究啟示有以下幾點：
   啟示一：要對農村市場廣告環境有清醒的認識
　　由于農村市場地理環境復雜，人口分布廣泛，不同地域的人生活習俗、消費水平、受教育的程度等都不同，因此廣告環境相當特殊，具體表現在：一，農村大眾傳媒力量薄弱，難以形成足夠的有效到達率；二，銷售渠道極端不成熟，商業模式單一；三，假冒偽劣產品充斥市場，農村市場監管薄弱，農民辨別商品真偽能力差；四，農民文化素質較低，口碑效應大，從眾心理強，但購買偏好穩定；五，價格決定了農民的一切消費行為。
　　啟示二：針對農村市場要有合宜的廣告定位
　　首先，要有好的廣告創意。在周密、詳實的市場調研基礎上要設計適應農村消費者的廣告語。廣告語的制定要真實，要適應農民的理解和接受能力。語言要通俗易懂，簡單好記，訴求越單一越好。其次，農村市場廣告媒體組合和宣傳定位要符合農民姓的生活習慣，選擇媒體尤要側重農民最感興趣、接觸最廣泛的媒體。
　　啟示三：意見領袖是確保農村市場廣告效果實現的關鍵
　　有了好廣告，下一步就是科學的傳播過程。這一方面首先需要借助各種媒體的力量，如墻標、車體、橫幅、巨幅、農村宣傳欄、農村廣播、電視、電影等形式，同時要進行農村市場的終端建設，建立終端口碑。但鑒于農村市場渠道建設存在著人員復雜、成本高、范圍廣等實際困難，如何用最少的人力和廣告費用來實現營銷目標，是每個進駐農村的企業所要解決的問題。根據農村市場實際，利用意見領袖進行廣告傳播是一條可行的路徑。意見領袖除了農村里常住的權威人士，如村干部、村頭小店老板、先富裕起來的家庭以外，還有在外地打工的親人，他們春節回家的消費理念和行為也會影響周圍的一群人。那么針對這群人的廣告宣傳我們實際是在城市市場里完成的。對待他們我們又該如何來運作廣告武器？
　　啟示四：農村市場廣告是本土企業戰勝跨國公司的最后一件武器
　　本土企業了解中國文化，了解中國受眾，在競爭農村市場的時候具有一定優勢。中國復雜的農村環境成為了外企戰艦前進的暗礁，然而本土企業卻能掌握農村的特點，創造出切合農村實際的廣告、營銷方式。
　　但我們更應該清醒地看到，本土企業中雖不乏在農村市場獲得成功的例子，但其在城市市場品牌核心概念的缺失也同樣蔓延到農村市場，這對日后本土企業的競爭力將造成嚴重隱患。除此之外，由于監管系統的不健全，本土企業針對農村市場的廣告策略時常違反廣告法律法規，對農民消費者造成誤導，傷害農民朋友的消費熱情的同時，對自己和國有品牌也造成了惡劣的影響。我們建議本土企業在發揮自己優勢的同時嚴格遵守國家關于廣告的系列法律法規，盡力保證農村消費者的權益，維護自己的品牌形象，這樣本土企業將在農村市場中占得先機。